Las 10 razones que explican por qué no lograste vender tu propiedad en 2025
Si hacemos un balance sobre el desempeño del mercado inmobiliario desde el nuevo gobierno, podemos concluir que 2025 fue más que un buen año.
Datos destacados
- Hubo mayor cantidad de operaciones de compraventa que en 2024. El 2025 nos despidió con un 27% más de escrituras en 2024.
- Se eliminó el cepo cambiario.
- Hubo rebote de precios de venta en algunos segmentos y tipologías, una señal de activación del mercado (los precios subieron en las unidades que tienen una mayor presión de demanda).
- Eliminación de impuestos en la compraventa.
- Reactivación significativa del crédito hipotecario durante 2025 con un aumento de 179% interanual en cantidad de hipotecas.
Teniendo en cuenta estos datos, analicemos qué pudo haber pasado para que no haya logrado vender su propiedad en este último año.
El precio no es el adecuado.
Convengamos en que no hay mucha ciencia. Si el mercado está en movimiento, se cierran varias operaciones en el segmento en el que se encuentra el inmueble, se encuentra bien publicado y presentado (buenas fotos, con plano y video en los portales más consultados, hay un buen seguimiento de las visitas y respuestas a las consultas), está bien ubicado y tiene luz natural, entonces lo más probable es que se encuentre fuera de precio.
Aunque es cierto que puede haber otras razones que potencien la dificultad de la venta. Veamos las más comunes:
El inmueble no se encuentra dentro de las tipologías con mayor demanda (departamentos grandes por ejemplo, de más de 180m2, de más de 5 ambientes)
Según los datos de SELECTIA, la primera red de inmobiliarias que realiza un relevamiento de operaciones de venta en CABA sobre propiedades usadas desde 2019, lo más demandado son los departamentos de tres ambientes y los de dos ambientes. Luego le siguen los 4 ambientes, dejando en la cola de menor demanda a los 5 ambientes y monoambientes.
El inmueble tiene mucha competencia y poco para diferenciarse.
El ejemplo más claro son los monoambientes. Hay mucha oferta (existe más oferta que demanda en este segmento, no es que la demanda haya caído, sino que sufre más competencia) y muchos de ellos son como commodities que no tienen nada especial o distinto para ofrecer respecto del resto.
Por ejemplo, en la Ciudad de Buenos Aires según los datos de Zonaprop Index, el monoambiente recibe solo un 53% de la presión de demanda respecto del 2 ambientes, mientras que el 3 ambientes recibe un 18% más de presión de demanda que los 2 ambientes en la ciudad.
No se le dio el tiempo suficiente de publicación en el mercado.
Es inevitable, cada inmueble tiene su timing si su precio se encuentra dentro de los parámetros lógicos que convalida el mercado y según su tipología específica.
No se ofrece con exclusividad
Algo muy común en el mercado es no querer firmar un acuerdo de exclusividad con una inmobiliaria. El resultado es que lo publican varias empresas con distintos precios, valores de expensas dispares, desactualizados y otras variables que terminan generando gran desconfianza en potenciales interesados. Creer que darle a varias empresas la comercialización de un inmueble de forma simultánea maximiza la probabilidad de venta es no entender cómo funciona hoy el mercado. Muchas inmobiliarias realizan búsquedas a sus clientes o incluso comparten honorarios con otras inmobiliarias dentro de sus redes trabajando de manera coordinada, con lo cual en el fondo terminan siendo ofrecidas por otras empresas de forma más prolija, sin generar desconfianza en el interesado y ampliando las posibilidades de venta.
La ubicación no es buena ni atractiva.
Ubicación, ubicación, ubicación. La famosa premisa del Real Estate tiene su sentido de existir, la ubicación es un gran factor decisorio. Por otro lado, si hay algo que no se puede modificar es la ubicación del inmueble. El barrio, su entorno y los accesos al transporte público inciden mucho en la búsqueda de compra.
La peor combinación: es un piso bajo muy oscuro, sin luz natural, sin balcón y además se encuentra a reciclar.
El balcón es un atributo muy demandado y en muchos casos se convirtió en un no negociable postpandemia.
La luz natural es otro factor que no puede modificarse salvo con una buena iluminación artificial.
Se encuentra en un edificio con mal mantenimiento y altas expensas.
Puede pasar que el departamento sea bueno, esté impecable, pero que el estado del edificio, sus pasillos, ascensores, pintura y hall de entrada no colaboren en el atractivo del inmueble. Y si al mismo tiempo las expensas que abona son elevadas, no tiene justificación más que una mala gestión, algo que termina siendo una señal de alarma para el interesado.
Es una tipología que suele ser demandada con cochera y lamentablemente no la tiene.
Existen departamentos grandes que por su tipología están pensados para familias y matrimonios que tienen al menos un auto y buscan la comodidad de estacionar en el edificio. Si por alguna razón no la tiene, es más complicado encontrarle el potencial comprador.
También hay casos donde la cochera existe pero no es buena (quizás es pequeña o de difícil acceso) y el mercado no convalida el precio de tasación.
Requiere una inversión adicional y difícil de medir por ser a reciclar.
Reciclar un departamento no implica únicamente el costo adicional de las refacciones, sino el costo del tiempo de ocuparse de las reformas (contratar a la gente adecuada, asegurarse de que cumpla con el presupuesto, con el trabajo y con los plazos prometidos). Otro costo adicional suele estar asociado a la imposibilidad de habitar el inmueble durante el período de reparaciones, lo que implica tener que contar con otro inmueble donde estar en el mientras tanto. Para la gran mayoría de las personas esto es un “pain point” o punto de dolor y no un atractivo.
En un mercado que volvió a mostrar señales de recuperación, la diferencia entre vender y no vender estuvo, más que nunca, en la correcta fijación del precio, la estrategia de comercialización, presentación del inmueble y el entendimiento real de la demanda. Tasar bien no es sólo calcular metros cuadrados por dólar: implica interpretar datos, tener un conocimiento de los atributos más demandados y ser realistas con los tiempos del mercado en cada caso.
Lic. Soledad Balayan
Analista del mercado inmobiliario
Titular en Maure Inmobiliaria
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